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小象生活CEO粟海輝:折扣店賺錢要靠供應鏈

駝鹿新消費 齊成
04/20
小象生活CEO粟海輝:只做臨期商品不穩定,會加大消費購物的不確定感,需要通過不同供應鏈的組合形成門店的能力。
本文來自于微信公眾號“駝鹿新消費”(ID:tuolu360),作者:齊成,投融界經授權發布。

在折扣零售行業里,小象生活的發展路徑比較獨特,很少在商場、商業街區扎堆,而是從社區切入,并且早早開始探索下沉市場和多品牌業態。

小象生活創始人粟海輝在切入零售渠道之前,在快消供應鏈行業有多年積累,在他看來,折扣零售店以臨期概念受到廣泛關注,其實店內臨期商品并不多,更重要的是要用不同供應鏈組合形成門店能力;雖然這個行業門檻沒有特別高,但做到極致的低成本和高效率,能賺錢的卻不多。

小象生活CEO粟海輝:折扣店賺錢要靠供應鏈

小象生活創始人兼CEO粟海輝

01

先切入社區

整排零食貨架,琳瑯滿目,價格極低,年輕人實現“零食自由”的地方,這是折扣零售店最早出圈的大眾印象。因此,折扣零售店最初綁定的場景是年輕人活躍的購物中心和商業街區。但小象生活更傾向在社區開店,目前在以南京為主的江蘇地區開店超100家(含合伙店鋪)。

小象生活CEO粟海輝:折扣店賺錢要靠供應鏈

“他們更像零食店,我們更像超市,我們有鮮奶,低溫烘焙,凍品,整體價格帶也會低于他們?!彼诤]x如此解釋小象生活和其他折扣店的區別,小象生活社區門店,主要面向年輕家庭,強調便利性,客單價在30元左右。

粟海輝做過測算,南京主城區有600萬人口,人口密度很高,大約2000戶家庭就能支撐起一家社區小店。小象生活社區店內提供短期面包、零食酒飲、生活日化等生活必需品,大概有2000多個SKU,更適合追求高性價比的家庭型消費模式。

小象生活CEO粟海輝:折扣店賺錢要靠供應鏈

在商品上,小象生活店內的臨期商品只是極少部分,大部分商品的有效期大于半年?!爸蛔雠R期商品不穩定,會加大消費購物的不確定感,需要通過不同供應鏈的組合形成門店的能力?!彼诤]x介紹,目前 ”40%以上的商品是尾貨,即庫存商品,“經銷商進貨進多了,需要渠道分銷,我們可以拿到極低的價格?!币虼?,在折扣行業,找貨能力極其重要,看起來行業門檻不高,但能賺到錢的只是少數人。

粟海輝透露,對于大部分超市售賣的通路貨,品牌貨,這些商品從品牌通過多級經銷商到達門店,費用層層疊加,價格優勢不明顯,“我們很大一部分商品不賣這些,找同源工廠,沒有廣告費和經銷,比如干果,蜜餞,牙線,紙巾,這些東西,消費者主要看質量和性價比,而不是品牌?!?/span>

據介紹,目前工廠直供類商品在小象生活門店已經占到了40%,而且價格極具優勢。比如現在的爆款青團,零售價2個3.9元,而某品牌商售價十幾元,但這兩款商品是同一個工廠出品的,材料和口感也完全一樣。

02

嘗試會員倉儲店

離開南京主城區,人口密度驟然下降,原有的門店模型就面臨挑戰?!暗搅烁〉某鞘?,鎮江、南通的通州,有這種人口密度的小區比較少,一個店需要覆蓋好幾個小區,顧客到門店的距離1公里以上,商品豐富度和購物體驗就達不到需求,消費者購物動力就會下降?!?/span>

小象生活在郊區和下沉市場,摸索出來一條新路子,倉儲會員店。從自然條件看,郊區物業面積更寬裕,選址條件寬松,租金也降低不少,甚至有些物業不收租金,對于倉儲店來說,是天然的好機會。同時,倉儲店商品品類遠比社區店更豐富,價格也更低,對下沉市場價格敏感性消費者來說,是一個絕對的吸引力。

2021年9月底,江蘇鎮江南站正對面,也出現了一家折扣會員店---惠買喵,這是小象生活專門針對下沉市場孵化的新業態?;葙I喵門店設置了1100多個SKU,不同門店根據選址物業,面積不同,集中在800-1000多平方米。目前已經在鎮江、無錫、常州等地開店。

惠買喵加大了店內日用日化的占比,同時增加了較大比例的水果和烘焙,粟海輝舉例稱,店內引入了瑞士卷等山姆爆款商品,但在原料上加入了更多雞蛋和奶油,同時將規格從原版的16個一盒,調整為2個一盒,“我們鼓勵消費者整件買,但也可以買單瓶單罐”?;葙I喵也做了一系列自有品牌商品著力推廣,“自有品牌的丑蘋果,一盒9.9元,外面20塊不止,同樣的橙子品牌,外面賣到25塊錢,我們也是9.9元?!睋诤]x透露,惠買喵第一家店的銷售“相當nice”。

據介紹,惠買喵門店租金很低,加價率也低,因此整利潤率并不高,主要靠成本控制來賺錢。粟海輝舉例,“單個門店裝修投入不高,比如貨架,普通門店用的貨架都是相同的,我們會根據商品承重不同,定制不同的貨架,比放零食的用承重輕的貨架,放水的用重貨架,包括堆頭,外表看起來是整堆,但其實是個空心堆,不需要備貨太多,可以降低庫存壓力,成本率很低?!?/span>

03

加盟尚未完全放開

唐吉訶德是日本折扣零售的代表,也是國內折扣集合店發展的目標。2020年,唐吉訶德以800家門店,16819億日元收入(約1000億人民幣),位列日本零售企業TPO4。唐吉訶德商業模式的特點是,全直營、3000平米以上大店,上萬SKU密集陳列、30%低價尾貨+70%正價折扣混合銷售。

粟海輝向駝鹿新消費分析,唐吉訶德一年一千多億的銷售額中,尾貨占比是30%,即一年的尾貨銷售額是300億。日本的社會零售總額只有9萬億,而中國是39萬億,如果按30%算的話,中國的尾貨銷售應該有1200億,不過,尾貨只是折扣零售行業的一小部分,但現在整個折扣零售行業全部銷售加起來不到50億,一年估計10億都到不了。

按照線下零售發展的規律,規模為王,拿到融資之后,快速擴張,圈占更多市場是所有品牌的統一動作。截至目前,國內還沒有出現全國性的折扣零售連鎖品牌,粟海輝認為,零售業不太可能一家獨大,各個區域品牌占山為王的現象還會持續一段時間。

小象生活目前已經開放合作,在南京,主要是托管式合作,據粟海輝介紹,“合作的話,每個店投入15萬左右,首次鋪貨10多萬元,保證金,租金不計算在投入金額內,好的店一年以內回本,差的店一年半?!?/span>

小象生活CEO粟海輝:折扣店賺錢要靠供應鏈

但現在,小象生活還沒有完全放開加盟,在粟海輝的規劃中,如果放開加盟的話,需要加盟商自己經營,跟羅森和全家便利店類似,總部要深度管控,這就涉及一系列的合規問題,需要去逐步嘗試。

版權聲明 本文經授權發布,不代表投融界立場。如若轉載請聯系原作者
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